【Convert】弱者が強者に立ち向かう、そんなストーリーを一緒に考えましょう！

【Convert】弱者が強者に立ち向かう、そんなストーリーを一緒に考えましょう！ http://jakushano-riron.com/ ja Copyright 2007 Mon, 05 Feb 2007 01:27:17 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/ http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss ドラッグストアーの小売業としての位置づけ あなたはどのストーリーで仕掛けますか?　どんな営業で仕留めますか・・・・]]> http://jakushano-riron.com/2007/02/post_11.html http://jakushano-riron.com/2007/02/post_11.html Mon, 05 Feb 2007 01:27:17 +0900 吉野家とマクドナルド例）
●家賃の低下、マンションの分譲価格の低下
・・・・・・・・高級家電、高級家具の販売のチャンス
●パソコン本体価格の低下
・・・・・・・・デジカメ、スキャナー等周辺機器のグレードアップ化の提案
●スーパーでのカレールウの特売
・・・・・・・・ジャガイモ、玉ネギ等は定価でも売れるメーカー及び卸売業の営業の皆さん・・・明日からの仕掛けが見えてきましたね・・上記のポイントを踏まえ、次回の商談に望みましょう。 あなたはどのストーリーで仕掛けますか?　どんなトークで仕留めますか・・・・]]> http://jakushano-riron.com/2007/02/post_10.html http://jakushano-riron.com/2007/02/post_10.html Mon, 05 Feb 2007 01:26:43 +0900 高齢者とCVS CVSが新しいビジネスモデルのもと小売市場に参入し、約30年が経過した。その間、消費者のニーズとウォンツを敏感に察知したマーチャンダイジング(商品政策)を徹底し､また斬新な企画や販売データの管理、分析により飛躍的に発展していったのは、周知の通りである。そして、現在、その売上額は百貨店、ＧＭＳ、スーパーマーケットを抜き去り、小売業においては最大のバイイングパワーを持つ業界に成長し続けています。30年が経過したCVSのＣＭの変遷を辿ってみると、そのターゲットや戦略を垣間見ることができる。小売市場に参入当時は「開いていて良かった・・・」というキャッチフレーズのもと、独身者向けに営業時間の長さゆえの便利さをアピールするモノであった。その後､食シーンや生活シーンを提案したCMや若い夫婦が登場してくるCMなどにより、利便性の訴求と年齢層の拡大を消費者に訴えかけてきた。 CVSというものが若年層に完全に認知された後は､フルカバーのターゲットに対し､商品中心のCMに移行してきた。そのCVSのコンセプトを反映した商品であったり、今までの商品のグレードアップであったり・・・・そして最近、ターゲットを中高年層においたCMを見ました・・・60才位の女性が「コンビニって、私達にもこんなに便利だったの・・・」というフレーズで・・・今までターゲットにしていた若年層から中高年層へ・・・・とにかくこれは、大きな戦略の転換です。背景に何があるのでしょうか？

若者のCVSに対する需要が飽和状態となった

ターゲット層のニーズとウォンツを分析し、それに基づいたマーチャンダイジングが究極に達した。

若者の消費行動の変化

価値観の多様化

高齢化社会に向けてのCVSの新たな位置付けの構築

　概ね、このような社会的な変化を背景に中高年をターゲットとしたCMが実施されたのではないかと思われます。そして、今後益々進行すると思われる高齢者社会に向けて、このカテゴリーに向けた仕掛けが展開されると考えられます。サービスの分野では、銀行・公共料金の支払い・宅配便の窓口・イベント等のチッケットの販売、通信販売の商品の受け取り等々・・・当初は忙しい若者向けのサービスであったものが、確かに少し視点を換えてみれば、だんだんと行動範囲の狭くなる中高年層にとっても非常に便利なサービスであることは同じです。それらのサービスを1ヶ所で受けられる場所はCVSしか存在しません。今後、これらのサービスがもっと中高年層に訴求されるような施策が打たれることと感じます。また、本業の小売分野に関しては、単価アップを目指さなければならない小売にとって、この層を今後優良顧客として取り込んでいくことは、大きな命題です。他の年代と比較して自由になるお金を一番持っていて、自分のこだわっているものに関しては、ある程度お金を掛ける・・・という消費傾向を持った層・・・この層に対するアプローチが始まりつつあります。特に食品に関しては､一般の食品と健康食品の中間に位置付けられるような、こだわりのアイテムの売場が誕生するのではないかと思われます。新たな情報の発信地としての存在意義は今後も続いて行くでしょう。そして現在のように若者向けの真新しい商品、おしゃれな商品等々・・・流行の最先端を感じさせるようなMD（商品政策）と中高年をターゲットとしたこだわりを感じさせるようなMD(商品政策)のバランスがそのCVSの特徴となってくるのではないでしょうか？メーカー及び卸売業の営業の皆さん・・・明日からの仕掛けが見えてきましたね・・上記のポイントを踏まえ、次回の商談に望みましょう。一つの業界のターゲットが消費者の変化､時代の変化とともに移行する・・・何年かに一度のCVSに対する新機軸を提案できるチャンスです・・・売場のカテゴリーごと、それによる最大の効果を取引先と一緒に考えてみましょう。他社製品を目玉として、自社製品の販売数量を最大にしましょう。 程度の差はあれ、今、すべての業界はそんな提案を求めています。あなたはどのストーリーで仕掛けますか?　どんな営業で仕留めますか・・・・]]> http://jakushano-riron.com/2007/02/cvs.html http://jakushano-riron.com/2007/02/cvs.html Mon, 05 Feb 2007 01:26:08 +0900 宅配ピザ業界への仕掛け経営資源の有効このような背景を考えながら、今後の宅配ピザ業界を考えて見ましょう・・・まず、この業界の最大の武器は、どの店舗でもデリバリー機能(宅配用バイク)を持っているところです。しかも、冷めずに温かいままの宅配が可能です。この経営資源をいかに有効に、市場のニーズに一致した形で利用できるか？？これが最大のポイントです。また、外食産業には必ずアイドルタイム(暇な時間)が存在します。宅配ピザ業界の場合、注文が殺到する時間帯は昼時と夕方〜夜にかけてでしょう。それ以外の時間帯は最大の武器(デリバリー機能)が遊んでしまっている状態にあるといっても過言ではないでしょう。そして、もう１つ・・・ピザを焼くオーブンもアイドルタイムには、遊んでしまいます・・・・アイドルタイムと遊んでしまう経営資源・・・・・これを組み合わせることで新たなビジネスチャンスが生まれます。

例えば・・・
●ビジネスホテルと提携し、朝食用のパンを焼き立てでデリバリーする。現在、冷凍生地技術が発達しているので、店舗のオーブンで焼くだけで焼きたてパンを提供することが出来る。サービス競争の激しいビジネスホテル業界にとって焼きたてパンの朝食サービスは、大きな付加価値と成り得る。 ●洋菓子店と提携・・・焼き立てということが付加価値となる商品(アップルパイ等)を提供する。ターゲットは３時のブレイクタイムのオフィスもしくは、主婦層・・・焼きたての洋菓子を必ず提供できる店舗は非常に少ない。まして、宅配をする洋菓子店は見当たらない。提携する洋菓子店に冷凍で商品を提供してもらい店舗のオーブンで焼成後宅配する。これは、焼きたての洋菓子市場の開拓という新たなビジネスモデルと成り得る。

上記のように、アイドルタイムに経営資源を有効活用することにより、お金を掛けずに人件費も掛けずに新たなビジネスを見つけ出すことは可能です。そして、それが今までにない市場を形成することになったら・・・・そんな素晴らしいことはありません。新たな市場を・・・・新たなビジナスチャンスを・・・模索中の営業マンの皆さん・・・アイドルタイムを利用し、お金を掛けず、人も雇わず、取引先の経営資源を生かしながら新たなビジネスを提案してみましょう。 先を見据えている経営者なら、必ず反応があります。あなたはどのストーリーで仕掛けますか?　どんな営業で仕留めますか・・・・]]> http://jakushano-riron.com/2007/02/post_9.html http://jakushano-riron.com/2007/02/post_9.html Mon, 05 Feb 2007 01:25:21 +0900 豆腐メーカー〜コンニャクメーカーが出来たこと〜例)
酢メーカー・・・・健康を背景に少量パックの飲料として飲料売場に殴り込み　　豆腐メーカー及び豆腐店に取引先のあるメーカー・卸売業の営業マンの皆さん!! 明日からの仕掛けが見えてきましたね・・・・上記のポイントを踏まえ､次回の商談に望みましょう。程度の差はあれ、現在、この業界はこんな問題を必ず抱えています。あなたは、どのストーリーで、豆腐業界に仕掛けますか?？　そして、どんな提案で得意先を仕留めますか??]]> http://jakushano-riron.com/2007/02/post_8.html http://jakushano-riron.com/2007/02/post_8.html Mon, 05 Feb 2007 01:24:57 +0900 特殊卵市場成長の背景卵は、物価の優等生といわれ、戦後から現在に至るまで、相場はほとんど変化していません。そこには、生産者、供給業者の大規模化による生産効率の向上と飼育技術の高度化によりもたらされたことであることは、間違いありません。小売業においても、卵は特売の目玉という認識で扱われ、卵売場は販売促進の売場・・利益が取れなくて当然という暗黙の了解がありました。スーパーの開店の目玉商品として10コ1パック３０円とか５０円という価格を見た記憶があります。もちろん、鶏卵価格は､相場で決まりますので、その差額は小売業の販促費という形で計上されていたと思います。これでは、卵売場で利益が出るはずはありません。生産者サイドからみても、大規模化のメリットは逓減していくため、更なる規模拡大に踏み込めない状況にあります。そして、何より相場で価格が決定するので、安定した高い利益を上げることに対して、非常に難しい環境にあります。上記にような利益を上げることが難しい環境に鶏卵に関わる生産者も小売業者も存在していました。しかし、数年前より卵市場が特殊卵という付加価値卵の登場により大きく変化しています。DHAオイルやビタミンEを強化した卵､飼育方法をより自然に近づけた卵等々・・・何らかの付加価値を加えた卵が徐々に消費者に認知されてきました。食の安全性が社会問題として取り上げられるようになったこともその一因でしょう。価格は､1コ30円〜50円程度。相場によって価格が決定する一般卵の15円〜20円程度なので、大規模化のメリットを受けづらくなった生産者にとっては、何が何でも販売量を増やしたい商品なのです。また、小売業者にとっても、販促の売場であり、利益を計上することのできなかった卵売場が特殊卵の販売により、利益の出る売場に変化してきました。この環境では、生産者、小売業者とも、もっと販売したいという認識は、一致します。両者が力を合わせて価格訴求や試食販売を行って、消費者に価値を訴えかけます。そして・・・・特殊卵は、一般卵と市場を二分する程、消費者に認知されました。特殊卵のシェアが一般卵を超えた小売業もたくさん出現しています。生産者は卵に付加価値をつけることで相場に左右されない安定した売上と利益を・・・小売業者は、赤字の売場が黒字の売場へと・・・・両者とも、良い方向へと向っていきました。生産者、メーカー、小売・・・３者の統一課題を解決したいい事例だと思います。付加価値の付けづらいものは、価格を上げることは難しいです。しかし、消費者の動向にアンテナを立て、そのコンセプトを踏まえた商品開発を行い、付加価値をアピールしていくことは、上記した３者に共通した今後の売れるしくみです。メーカー及び卸売業の営業の皆さん・・・明日からの仕掛けが見えてきましたね・・上記のポイントを踏まえ、次回の商談に望みましょう。３者３様の利益をもたらすストーリーを考えて見ましょう・・・それは、川下でも川上でもかまいません。１社の力ではできなかったことも、３者の力を合わせれば・・・・夢が現実になるかもしれません。あなたはどのストーリーで仕掛けますか?　どんな営業で仕留めますか・・・・ http://jakushano-riron.com/2007/02/post_7.html http://jakushano-riron.com/2007/02/post_7.html Mon, 05 Feb 2007 01:24:25 +0900 有機野菜と流通業有機野菜が市場に登場し､十数年が経過しました。当初は、一部の農業法人や生産団体が土作りから農業を見直そうというコンセプトからスタートした経緯があります。その後、徐々に流通業の売場に出回る様になり、現在では、大手流通の生鮮野菜の売場は必ず有機野菜のコーナーが設けられ、一部の消費者には認知される商品と成長してきました。一方、この間消費者の方も環境問題や食の安全、安心を求める傾向が強くなってきました。農薬や化学肥料を使わない農産物(いわゆる有機野菜)の需要は、今後拡大すると思われます。しかし、この消費の拡大を実現するには、大きな問題を克服しなければなりません。それは、農水省の示した基準通りのトレーサビリティを消費者に提示できる仕組みを構築しなければなりません。これが構築できないと有機野菜は消費者の信頼を得ることができず、うさんくささが先に立ち、折角の需要を消化することが困難なことになっています。また、流通に関しても当初は生産団体や農家が直接反響のあった消費者と取引していましたが、消費者の上記のような食に対する価値観の変化により、その市場性に目を付けた百貨店、スーパーで販売される様になりました。しかし、百貨店、スーパーで取り扱いが始まると、絶対量の少ない有機野菜は安定供給の問題が浮き出てきます。積極的に販売していこうという商品が日によって売場にあったり、無かったりでは、その目標を達成することはできません。逆に消費者を裏切ることにもなりかねません。大手流通業にとって、この問題を解決しない限り、今以上に有機野菜が売場でのシェアを伸ばすことは難しいでしょう。つまり、安全、安心を求める消費者・・・・安全、安心な農産物を食べてもらいたい生産者・・・・安定供給と売場の差別化を実現したい流通業者・・・・この３者の仲立ちする仕組みが存在していないと言うのが現状です。しかし、もしこの問題を解決することができたなら・・・・３者３様の利益をもたらすことができます。特に流通業において有機野菜は今後の大きな施策を実施できる戦力と成り得る可能性があります。現状の流通業において、加工食品の差別化は非常に難しいものになっています。物流網が整備され大手、中小に関わらず同じような品揃えになっているのが現状です。加工食品で差別化を行うには、陳列方法やタイムリーなセール、価格競争しかありません。しかし、有機野菜を戦力化することで、生鮮の差別化は成し遂げられます。大手流通業は販売する量が桁違いのため安定供給の面から考察して戦力化は難しいでしょう。これを実現出来るのは､大手の地方進出に頭を悩ませている地場の中小スーパーです。店舗数２０店未満の流通業であれば、安定供給を実現できないことはありません。地産地消のコンセプトで地元の農家や生産団体とコミュニケをとり、安定的な供給を目指し、有機野菜を戦力化します。そしてこのような流通業は今、大手流通の地方進出に一番悩んでいる存在なのです・・・・有機野菜の戦力化の最終目標は、ブランド化です。○○のレタス、○○のキュウリというような・・・・そのスーパーの有機野菜のブランドを構築するのです。生鮮売場からカット野菜、サラダ、そして惣菜まで・・・というコンセプトで・・・これは、流通業における有機野菜ブランドのインテグレーションです。これが完遂できれば、大手流通には真似できない、ストアーロイヤリティを作り上げることが出来ます。簡単なことではありません。しかし、アクションを起こさなければ､大手流通に地場の流通は駆逐されてしまいます。同じ品揃えでは、大手が絶対的に強いです。ならば、トレーサビリティと安定供給の仕組みを作り上げ、大手に対抗しましょう。そんなスーパーができれば、消費者は必ず反応するでしょう。メーカーおよび卸売業の営業マンの皆さん！！方向性が見えてきましたね・・・・大手に対抗するには､同じことをやっていたら資金力と知名度のある大手が絶対に有利です。差別化のポイントを分析しましょう。そして、絞り込みましょう。そこに時間とお金を掛けましょう。大手にも必ず弱点はあります。大手だからこそ、やりたくても出来ないことがあります。そして、一品の提案でなく、トータルで提案してみましょう。その方が絶対にインパクトがあります。大きな売上にも繋がります・・・そして何よりあなたが色々なことを勉強することになります。 あなたはどのストーリーで仕掛けますか?　どんな営業で仕留めますか・・・・]]> http://jakushano-riron.com/2007/02/post_6.html http://jakushano-riron.com/2007/02/post_6.html Mon, 05 Feb 2007 01:23:58 +0900 和菓子業界への仕掛け ●女子高生及び若い女性が行列をつくるような和菓子店狙いターゲットの拡大　(既存の商品に和菓子の要素、スナック菓子の要素をいかに取り入れて商品開発を行うか)

●3時のブレークタイムはお茶だけではない

狙い関連販売　コーヒーに合う和菓子､紅茶に合う和菓子をコンセプトにした商品開発　逆に和菓子に合うというキャッチフレーズで、厳選したコーヒー、紅茶等の販売

●和菓子自体の消費者への訴求

狙い業界としてのマクロ的戦略　「洋菓子に比べて低カロリー」「餡子などは食物繊維が豊富」等々　このような要素を訴求することにより､広い意味で競合である洋菓子業界等に対抗・・・・若年女性層をターゲットとして

●イベント企画

狙いプロモーション　洋菓子特有のイベントである、バレンタイン、ホワイトデー等々を和菓子の製品で企画・開発例)　高齢者がバレンタインでチョコを使った和菓子をプレゼント・・・和菓子メーカー及び和菓子店に取引先のあるメーカー・卸売業の営業マンの皆さん!! 明日からの仕掛けが見えてきましたね・・・・上記のポイントを踏まえ､次回の商談に望みましょう。程度の差はあれ、現在、この業界はこんな問題を必ず抱えています。 あなたは、どのストーリーで、和菓子業界にしかけますか?？　そして、どんな提案で得意先を仕留めますか??]]> http://jakushano-riron.com/2007/02/post_5.html http://jakushano-riron.com/2007/02/post_5.html Mon, 05 Feb 2007 01:20:38 +0900