卵は、物価の優等生といわれ、戦後から現在に至るまで、相場はほとんど変化していません。そこには、生産者、供給業者の大規模化による生産効率の向上と飼育技術の高度化によりもたらされたことであることは、間違いありません。
小売業においても、卵は特売の目玉という認識で扱われ、卵売場は販売促進の売場・・利益が取れなくて当然という暗黙の了解がありました。スーパーの開店の目玉商品として10コ1パック３０円とか５０円という価格を見た記憶があります。
もちろん、鶏卵価格は､相場で決まりますので、その差額は小売業の販促費という形で計上されていたと思います。これでは、卵売場で利益が出るはずはありません。
生産者サイドからみても、大規模化のメリットは逓減していくため、更なる規模拡大に踏み込めない状況にあります。そして、何より相場で価格が決定するので、安定した高い利益を上げることに対して、非常に難しい環境にあります。
上記にような利益を上げることが難しい環境に鶏卵に関わる生産者も小売業者も存在していました。
しかし、数年前より卵市場が特殊卵という付加価値卵の登場により大きく変化しています。DHAオイルやビタミンEを強化した卵､飼育方法をより自然に近づけた卵等々・・・何らかの付加価値を加えた卵が徐々に消費者に認知されてきました。食の安全性が社会問題として取り上げられるようになったこともその一因でしょう。
価格は､1コ30円〜50円程度。相場によって価格が決定する一般卵の15円〜20円程度なので、大規模化のメリットを受けづらくなった生産者にとっては、何が何でも販売量を増やしたい商品なのです。
また、小売業者にとっても、販促の売場であり、利益を計上することのできなかった卵売場が特殊卵の販売により、利益の出る売場に変化してきました。
この環境では、生産者、小売業者とも、もっと販売したいという認識は、一致します。両者が力を合わせて価格訴求や試食販売を行って、消費者に価値を訴えかけます。
そして・・・・
特殊卵は、一般卵と市場を二分する程、消費者に認知されました。特殊卵のシェアが一般卵を超えた小売業もたくさん出現しています。
生産者は卵に付加価値をつけることで相場に左右されない安定した売上と利益を・・・
小売業者は、赤字の売場が黒字の売場へと・・・・
両者とも、良い方向へと向っていきました。
生産者、メーカー、小売・・・
３者の統一課題を解決したいい事例だと思います。付加価値の付けづらいものは、価格を上げることは難しいです。しかし、消費者の動向にアンテナを立て、そのコンセプトを踏まえた商品開発を行い、付加価値をアピールしていくことは、上記した３者に共通した今後の売れるしくみです。
メーカー及び卸売業の営業の皆さん・・・
明日からの仕掛けが見えてきましたね・・
上記のポイントを踏まえ、次回の商談に望みましょう。
３者３様の利益をもたらすストーリーを考えて見ましょう・・・それは、川下でも川上でもかまいません。１社の力ではできなかったことも、３者の力を合わせれば・・・・夢が現実になるかもしれません。
あなたはどのストーリーで仕掛けますか?
どんな営業で仕留めますか・・・・
