数年前に湧き上がったファストフードによる価格競争・・・
どちらの企業にも共通していたのは、売り上げの柱となる商品に対して常識を超えた低価格を実現したことです。
プライスラインという暗黙の認識を消費者は、どの商品に対しても持っています。このラインを大きく下回ることは、消費者にとってものすごくインパクトのある出来事です。
しかし、それを行う企業にとっては、綿密な市場調査とそれに伴う消費者の消費傾向を充分に分析しなければ、決断できません。
この両者の戦略を比較し、私が感じたことは、マクドナルドは大成功・・・吉野家はどう考えても厳しいなぁ〜 というものでした。
そう考えた一番大きな要因は、両者のメニューの幅の相違です。
マクドナルドにおいて、ハンバーガーの値段が下がることは、他のメニューの販売量の増加をもたらします。おそらく、ハンバーガー以外のメニュー(ナッゲットやドリンク)の利益率は高く設定してあると感じます。
例えば、サラリーマンの昼食は700円、休日の家族4人の昼食2000円というプライスラインがあるとすると、ハンバーガー以外に購入するアイテムは増加します。
つまり、ハンバーガーの値段が下がれば、利益率の高い商品の販売量が増加するという公式が成り立つのです。今までハンバーガー以外2〜3アイテムしか注文できなかったものが、5〜6アイテムの注文が可能になります。マクドナルドにとっては、ハンバーガーの利益をギリギリに抑えることで、その他の利益の高い商品を今までより多く販売することが可能となります。
しかし、吉野家の場合、マクドナルドに比べて牛丼以外のメニューの選択肢が非常に少ないというのが現実です。もちろん、卵、味噌汁、おしんこ・・・マクドナルドと同様の公式が成り立つことは可能でしょう。
ただ、そのアイテムは限定的で、牛丼単品の注文はマクドナルドのハンバーガー単品の注文に比べたら、圧倒的に多いと思います。
つまり、吉野家は、牛丼の薄利多売を続けなければ、利益を維持できないことになります。
一方、マクドナルドは、この価格帯を続けながら利益率の高いサイドメニューの商品開発に投資を続ければ、消費者を飽きさせることなく、前記した公式を維持していくことが可能です。
これが、私の感じたマクドナルド大成功・・・吉野家大丈夫？？？という理由です。
その後・・・
吉野家はBSE問題でこの価格を維持しながらの新たな政略を今の所、感じることは出来ません・・・・・
マクドナルドは、ハンバーガーの値段を上げたり、下げたりした結果、消費者のロイヤリティを失い苦労しているようですが・・・・・
製品やサービスの値段が下がり、それによって生じた余剰は、他の消費か貯蓄という形に変化するのが経済学の原則です。
そして、消費者は、プライスラインという暗黙の実線に捉われた消費行動を起こします。この2点を踏まえて取引先に提案をしてみましょう。
●家賃の低下、マンションの分譲価格の低下
・・・・・・・・高級家電、高級家具の販売のチャンス
●パソコン本体価格の低下
・・・・・・・・デジカメ、スキャナー等周辺機器のグレードアップ化の提案
●スーパーでのカレールウの特売
・・・・・・・・ジャガイモ、玉ネギ等は定価でも売れる
メーカー及び卸売業の営業の皆さん・・・
明日からの仕掛けが見えてきましたね・・
上記のポイントを踏まえ、次回の商談に望みましょう。
あなたはどのストーリーで仕掛けますか?
どんなトークで仕留めますか・・・・
