CVSが新しいビジネスモデルのもと小売市場に参入し、約30年が経過した。その間、消費者のニーズとウォンツを敏感に察知したマーチャンダイジング(商品政策)を徹底し､また斬新な企画や販売データの管理、分析により飛躍的に発展していったのは、周知の通りである。
そして、現在、その売上額は百貨店、ＧＭＳ、スーパーマーケットを抜き去り、小売業においては最大のバイイングパワーを持つ業界に成長し続けています。30年が経過したCVSのＣＭの変遷を辿ってみると、そのターゲットや戦略を垣間見ることができる。
小売市場に参入当時は「開いていて良かった・・・」というキャッチフレーズのもと、独身者向けに営業時間の長さゆえの便利さをアピールするモノであった。
その後､食シーンや生活シーンを提案したCMや若い夫婦が登場してくるCMなどにより、利便性の訴求と年齢層の拡大を消費者に訴えかけてきた。
CVSというものが若年層に完全に認知された後は､フルカバーのターゲットに対し､商品中心のCMに移行してきた。そのCVSのコンセプトを反映した商品であったり、今までの商品のグレードアップであったり・・・・
そして最近、ターゲットを中高年層においたCMを見ました・・・60才位の女性が「コンビニって、私達にもこんなに便利だったの・・・」というフレーズで・・・
今までターゲットにしていた若年層から中高年層へ・・・・
とにかくこれは、大きな戦略の転換です。背景に何があるのでしょうか？
概ね、このような社会的な変化を背景に中高年をターゲットとしたCMが実施されたのではないかと思われます。
そして、今後益々進行すると思われる高齢者社会に向けて、このカテゴリーに向けた仕掛けが展開されると考えられます。
サービスの分野では、銀行・公共料金の支払い・宅配便の窓口・イベント等のチッケットの販売、通信販売の商品の受け取り等々・・・
当初は忙しい若者向けのサービスであったものが、確かに少し視点を換えてみれば、だんだんと行動範囲の狭くなる中高年層にとっても非常に便利なサービスであることは同じです。それらのサービスを1ヶ所で受けられる場所はCVSしか存在しません。
今後、これらのサービスがもっと中高年層に訴求されるような施策が打たれることと感じます。
また、本業の小売分野に関しては、単価アップを目指さなければならない小売にとって、この層を今後優良顧客として取り込んでいくことは、大きな命題です。
他の年代と比較して自由になるお金を一番持っていて、自分のこだわっているものに関しては、ある程度お金を掛ける・・・という消費傾向を持った層・・・
この層に対するアプローチが始まりつつあります。
特に食品に関しては､一般の食品と健康食品の中間に位置付けられるような、こだわりのアイテムの売場が誕生するのではないかと思われます。
新たな情報の発信地としての存在意義は今後も続いて行くでしょう。そして現在のように若者向けの真新しい商品、おしゃれな商品等々・・・流行の最先端を感じさせるようなMD（商品政策）と中高年をターゲットとしたこだわりを感じさせるようなMD(商品政策)のバランスがそのCVSの特徴となってくるのではないでしょうか？
メーカー及び卸売業の営業の皆さん・・・
明日からの仕掛けが見えてきましたね・・
上記のポイントを踏まえ、次回の商談に望みましょう。
一つの業界のターゲットが消費者の変化､時代の変化とともに移行する・・・
何年かに一度のCVSに対する新機軸を提案できるチャンスです・・・
売場のカテゴリーごと、
それによる最大の効果を取引先と一緒に考えてみましょう。
他社製品を目玉として、自社製品の販売数量を最大にしましょう。
程度の差はあれ、今、すべての業界はそんな提案を求めています。
あなたはどのストーリーで仕掛けますか? どんな営業で仕留めますか・・・・
